Пять ключевых точек ценообразования при продвижении научного шоу

Впервые опубликовано в сообществе "Академия ведущих научного шоу" 28 октября 2014 года

Автор - Денис Бекетов, сооснователь научного шоу "Сумасшедшая Лаборатория"

1. Снижать цену проще, чем поднимать. Сразу задаем высокую планку, снижаем за счёт акций и скидок. Например, если ваше шоу стоит 5500 за 30 мин, вы всегда сможете скинуть 10% постоянному клиенту практически без ущерба для себя. А если цена 2500, любая скидка ударит по карману. Ну и всегда клиент рад, когда он заплатил "на 1000 р меньше", пусть считает, что он самый хитрый ;) А сколько разных акций можно провести, когда есть запас по цене! Вашу фантазию не остановить! Надеюсь. 

2. Что делать, если цена уже низкая. Самое время поднять цены, но при этом оставить их прежними, до определенного времени и для определенного круга клиентов. Смело поднимайте цену на 10%, ждите месяц, если продажи не упали, поднимайте еще на 10% и так пока не упадут. Не забудьте убрать последнюю прибавку ;) Сейчас при каждодневном росте доллара, поднять цену легко и просто, клиенты вас поймут. Как сказал Герман Греф( глава Сбербанка), доллар отскочит и подешевеет, а цены в стране останутся прежними и он прав на 100%.

3. Разные группы клиентов - разные цены. Школы, детсады, частные клиенты, взрослые, большие группы детей, день рождения и тд сделайте цену разную для всех. Например, мы в своем городе сделали стоимость часового шоу 8000 р, если детей до 15 человек( а это стандартный частный день рождения), если детей до 30 человек - цена 9000 р(стандартный класс), если до 60 - 10 000 р(если объединились два класса) 30 минут у нас соответственно 5500, 6500 и 7500 р. Для взрослых экспресс выступление 20 мин всегда стоит 5500, если один ведущий, а если 2 - соответственно 7000 р. В общем на любой чих - своя цена. Не забывайте рассказать клиенту сначала про более дорогие варианты, а потом сказать "но вам незачем переплачивать, ваша цена на 2000 р меньше" ;) 

4. Трудности переговоров с клиентом при высокой цене. Нужно учиться продавать дорого. Но если вам самим трудно продавать дорогой продукт, пришло время нанять менеджера по продажам. Не обязательно для этого иметь офис. Поищите среди друзей продажников, идеально подходят специалисты Кирби и косметики Deshali, но могут быть и любые другие специалисты. После дорогих пылесосов и косметики наша "дешевка" для них будет простым развлечением, а вы получите незабываемый и незаменимый опыт продаж. Схема взаимодействия может быть такой: клиент звонит вам, вы берете его телефон и имя, а далее ему звонит ваш продажник и делает свое дело, получая %. Напишите для продажника подробную инструкцию про ваше шоу, цены, условия, время, какие данные вам понадобятся о клиенте(адрес, время проведения, имя ребенка и тд) вы сильно удивитесь, когда заявок станет больше, чем при ваших "продажах".  

5. Формула образования цены в любом городе и в любой стране. На сегодняшний день, мы имперически вычислили формулу, которая дает минимальную цену на научное шоу в каждом конкретном городе. Для этого нужно обзвонить 10-15 праздничных агентств и выяснить у них цену на праздник со стандартным аниматором( пират, фея, волшебник и тд). Полученное среднее значение можно смело умножить на 3 - это и будет цена, которую более двух третей жителей готовы платить за научное шоу. Поверьте, это не пустые слова, мы присутствуем более чем в 100 городах России, Украины, Казахстана, Болгарии и стран Балтии. И везде эта формула работает. Всё зависит от вашей смелости и умения продавать.  

В другой раз постараюсь рассказать о ключевых моментах общения с клиентом по телефону. Может быть у вас есть вопросы по этой теме? Пишите их в комментарии. До следующих встреч!